注目を集めるBOPビジネス

10692001504近年注目を集めるBOPビジネスとは

 中小企業においても海外進出が広がる中、近年、海外における新たなマーケット参入戦略として「BOPビジネス」が注目を集めています。

 BOPとは、「Base of the Pyramid」もしくは「Bottom of the Pyramid」の略で、BOPビジネスとは、所得階層の下位にある途上国の低所得者層を対象としたビジネスをいいます。世界の総人口の約70%(約40億人)がBOP層に該当するとされ、潜在的なマーケットは5兆ドル規模に上るとされています(「THE NEXT 4 BILLION(2007 World Resource Institute, International Finance Corporation)」)。

 BOPビジネスには、マーケット規模の拡大だけでなく、雇用の創出や衛生状態の改善など、現地におけるさまざまな社会的課題の解決も期待されており、日本ではBOPビジネスに対するさまざまな支援が展開されています。

 主なBOPビジネスに対する支援元は次の通りです。

BOPビジネス支援センター:経済産業省によって設立され、ポータルサイトによる一元情報提供機能やマッチング(関係者間の連携促進)支援などを通じて、BOPビジネスを総合的に支援しています

JETRO:途上国の潜在的なマーケットのニーズについて調査した資料などを公表し、企業の取り組みを支援しています

JICA:「途上国の課題解決型ビジネス(SDGsビジネス)調査」を実施し、調査費用などを支援しています

BOPビジネスのポイント

1)現地スタッフを活用し、現地のニーズを把握する

 先進国においてはニーズの高い商品やサービスも、BOPマーケットでは現地顧客のニーズをつかむことができずに誤った戦略を取ってしまう可能性があります。

 BOPビジネスにおいて重要なのは、現地のニーズを正確に把握し、商品やサービスの現地化を図ることです。BOPマーケットでは、地域によって電気や通信インフラの有無、気候、生活様式の違いが大きく、こうした点を踏まえてそれぞれの課題に合わせたアプローチが必要になります。

 国・地域ごとに異なる問題を正確に把握しているのは、実際に現地で暮らす人々です。これらの人々をスタッフとして雇い入れ、スタッフの意見を聞きながらビジネスを展開することで、顧客ニーズからかけ離れた商品をマーケットに投入してしまうリスクを小さくすることができます。

2)BOPマーケットに対する先入観を捨てる

 BOPマーケットに参入する場合、低価格であることに大きな価値があるとの先入観を持ちがちですが、途上国には多様なニーズがあります。

 先進国向けの商品をそのまま途上国に展開しても、価格や機能などの面で過剰であることが多く、機能を絞り込んで価格を引き下げても、現地のニーズを十分に満たすことはできません。そのため、長らく先進国向けにビジネスを展開してきた企業にとって、BOPという、先進国とは大きく環境が異なるマーケット向けに発想を転換するのは難しく、撤退を余儀なくされるケースもあるようです。

 BOPビジネスを成功させるためには、企業はマーケットに対する先入観にとらわれることなく、顧客のニーズを把握できるような仕組みを構築していく必要があります。

3)ビジネスチャンスをつかむために柔軟な発想を持つ

 BOPビジネスは、マーケットの拡大が期待される一方で、さまざまな課題も指摘されています。こうした中、国内外を問わず、中小企業やベンチャー企業によるBOPビジネスに注目が集まっています。一概には言えませんが、大企業の場合は、資金や人材が豊富であり、先進国マーケットでの大きな成功体験がある一方、それ故に機動力に欠ける、発想の転換が難しいなどの課題があるようです。

 その点、BOPマーケットで存在感を示している中小企業やベンチャー企業は、商品の機能、販売方法、現地との信頼関係の構築方法など、さまざまな面において、柔軟にBOPビジネスに取り組んでいます。

 

筆者:日本情報マート

経営者の意思決定に役立つ情報を発信。金融機関にも提供。
また年間200件を超える調査も実施。
http://www.jim.jp/

 


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